Soluções financeiras na era da digitalização do mercado B2B
Como a pandemia acelerou o processo de digitalização e a utilização de ferramentas digitais nas vendas B2B como a solução financeira Buy Now, Pay Later.
Foi-se o tempo em que os processos analógicos supriam as necessidades de uma empresa. Atualmente, a digitalização do mercado B2B está cada vez mais expressiva, e as empresas que perceberam isso estão lucrando tanto no mundo off quanto online.
Se antigamente o registro de um cliente dependia de um bloco de pedidos preenchido à mão, hoje em dia, o uso da tecnologia tornou-se insubstituível, praticamente. E quando falamos sobre tecnologia, queremos esclarecer que vai muito além de ter acesso à internet via computador ou celular.
O que ninguém esperava: uma pandemia pelo caminho
Quais foram os seus planos para o ano de 2020? Vender mais? Aumentar a carteira de clientes? Fidelizar ainda mais os clientes antigos? Faturar ainda mais?
Sejam quais foram os seus desejos, ninguém esperava que uma pandemia mudaria a realidade empresarial do mundo, consequentemente das pequenas e médias empresas no Brasil. Uma pesquisa do PENAD revelou que, em 2020, 600 mil micro e pequenas empresas fecharam as portas em decorrência dos impactos da pandemia. Em contrapartida, um ano depois, as vendas online realizadas por pequenas e médias empresas cresceram 77%, representando um faturamento acima de R$ 2 bilhões.
Nesse cenário, onde a digitalização das empresas focadas no B2C foi acelerada, as negociações B2B também precisaram refazer seus planos e oferecer aos seus clientes as mesmas facilidades da digitalização das operações.
O digital a favor do B2B
Entender a necessidade de digitalização do B2B é uma atitude sábia, mas como implementá-la no seu dia a dia?
Por meio de vendas online, aplicação de machine learning, real time commerce e oferecendo Buy Now, Pay Later B2B. Vamos detalhar como tudo isso funciona, na prática para você entender como tudo isso pode movimentar o seu negócio.
Automação das vendas gera mais satisfação ao seu cliente
O que você vende para o seu cliente? Pode ser insumos, produtos, serviços e até linhas de créditos, todas as situações têm algo em comum: o processo da venda.
Seja uma consequência da pandemia ou realmente porque o mundo está mais digital, enviar representantes de vendas para realizar ações manuais já não suprem as necessidades de um mercado que está cada vez mais competitivo.
Aqui, a regra é bem clara: enquanto você continua com processos burocráticos, o seu cliente não tem mais tempo e nem paciência para esperar a efetivação da venda. Se você tem um processo demorado e o seu concorrente algo muito mais eficiente, é questão de tempo o seu cliente mudar de fornecedor.
Uma pesquisa realizada pelo Google indicou o tamanho desse crescimento. No primeiro semestre de 2019, por exemplo, foram registradas R$ 26,4 bilhões de compras online no Brasil. Em comparação com o mesmo período, em 2021, os números saltaram para R$ 53,4 bilhões. Esses dados demonstram o potencial das estratégias para a digitalização do mercado B2B.
Seja mais omnichannel
Omnichannel (comunicação em múltiplos canais) já é uma realidade para inúmeras empresas. O restaurante já não oferece apenas o cardápio ao cliente que vai até o estabelecimento. Ele oferece leitura por QRCode, cardápio virtual no WhatsApp, delivery próprio ou por aplicativo, entre outras soluções digitais.
Outro exemplo aconteceu com os supermercados. Além da compra física, o cliente pode adquirir os produtos pelo e-commerce, agendar o dia e o horário da entrega, comparar preços, entre outras facilidades.
A sua empresa, ao realizar a venda B2B nos canais online também precisa identificar quais meios de compra o seu cliente utiliza, tanto para obter mais informações sobre o que você está vendendo quanto para efetuar a compra de um modo rápido, simples e prático.
Identifique quais tecnologias fazem sentido para você e para o seu cliente
A venda é baseada na confiança que o cliente B2B tem em seu fornecedor. A partir do momento que haverá uma mudança em como essa venda acontecerá é fundamental entender quais tecnologias atendem ambas as expectativas: tanto a sua em vender mais quanto a do cliente em receber os produtos/serviços com a mesma qualidade de antes.
Recentemente, a ITProPortal fez uma pesquisa com 300 organizações globais B2B e constatou que 75% das empresas afirmaram que seus clientes preferem realizar as compras online. Isso evidencia que a digitalização do mercado B2B é urgente e fará parte do processo de vendas em diferentes níveis.
Abaixo, você confere as novas tecnologias que facilitam a transformação digital B2B.
E-commerce é essencial para as vendas B2B no digital
Ter um e-commerce é o ponto de partida para a digitalização das vendas B2B, pois o comprador passa a ter acesso a todas as informações do produto/serviço a um clique de distância. Nesse quesito, a comodidade está em descomplicar as etapas e proporcionar uma boa experiência ao usuário.
Se você está começando agora no mundo digital, lembre-se que é possível utilizar o MVP (Minimum Viable Product, Produto Mínimo Viável), ou seja, criar uma loja virtual e aperfeiçoá-la a medida que as vendas crescerem e receber os feedbacks dos clientes, sendo assim um piloto do seu e-commerce.
Meios de pagamentos virtuais
Mesmo em um modelo MVP, a sua loja virtual deve oferecer os meios de pagamento permitindo que o seu cliente escolha o mais apropriado para ele. Atualmente, o Buy Now, Pay Later B2B (compre agora, pague depois) e o PIX têm demonstrado boas vantagens.
Você deve dar uma atenção especial ao carrinho de compras e ao checkout. É comum que alguns clientes abandonem as compras quando têm muitos processos para a venda de um produto, por isso, tenha uma loja virtual intuitiva e fácil de usar. Nesse sentido, ofereça sempre a opção de Buy Now, Pay Later B2B, pois é um dos meios de pagamento que beneficia tanto quem compra quanto quem vende, uma vez que o prazo para pagar e parcelas do BNPL são sugeridas com base no potencial de crédito do cliente, trazendo para a empresa que venda o controle da inadimplência.
Machine Learning não pode faltar na digitalização do mercado B2B
O machine learning (ML) nada mais é que ensinar uma máquina a executar determinadas tarefas, por comandos dos algoritmos. Isso é possível devido à evolução da Inteligência Artificial (IA).
Alguns exemplos práticos de ML são:
• Detectar se há algum tipo de fraude em operações, como o uso de cartão de crédito;
• Pré-determinar respostas automáticas aos clientes que entraram em contato;
• Definir rotas de operações, entregas de produtos, etc.;
• Facilitar negociações financeiras, como análises de limite de crédito, parcelas do BNPL, entre outras.
Com o forte crescimento da digitalização do mercado B2B, o uso do machine learning será cada vez mais frequente. Estude quais mecanismos do ML contribuem para a digitalização da sua empresa, elabore um plano de implementação e desenvolva um amplo diferencial dos seus concorrentes.
Real Time E-commerce
O real time commerce integra tanto as vendas físicas quanto virtuais, ou seja, você tem acesso a dados importantes para efetuar mais vendas em tempo real. É possível compreender quais os modelos de pagamento são mais adequados, quanto de limite é possível oferecer, conforme perfil do cliente no momento do check out.
Use os dados a seu favor
No mundo digital, o seu cliente passa a ser também um usuário das múltiplas plataformas que você oferece a ele, bem como de tantas outras empresas. Cada vez mais, os usuários estarão habituados a utilizarem as facilidades da digitalização do B2B e isso é expressivamente positivo para o mercado.
Além do aumento significativo das vendas, você consegue analisar o comportamento de cada usuário sem passar horas fazendo isso. Os dados são determinantes na hora de você tomar decisões para o crescimento da sua empresa, e eles trazem informações essenciais do seu cliente.
Na hora de digitalizar os seus processos, lembre-se de ter um plano de avaliação de resultados guiado por dados. Acredite, ele fará toda a diferença em curto, médio e longo prazo.