Panorama do crescimento das vendas B2B com apoio do Buy Now, Pay Later
Há quase 3 anos o Buy Now, Pay Later tornou-se mais popular e trouxe inovação ao mundo do crédito com o uso da tecnologia a favor das Pequenas e Médias Empresas (PMEs) e aos seus fornecedores/distribuidores.
Como uma consequência positiva, contribuiu diretamente com o crescimento das vendas B2B. Como isso foi possível mesmo em meio a uma pandemia? Fizemos um panorama para você compreender tanto os dados quanto os resultados do BNPL B2B nesse período.
2020: quando as empresas ficaram reféns de um vírus
O ano de 2020 foi marcado pela pandemia de covid-19. Um vírus novo, letal e que acarretou em uma crise global de saúde, financeira e econômica. Enquanto as autoridades buscavam soluções e vacinas à população, as empresas que não se enquadravam nos serviços essenciais tiveram que fechar as portas e buscar soluções no mundo virtual, porém, a maioria não tinha uma estrutura adequada ou um plano de ação eficiente.
Foi neste contexto que a tecnologia assumiu a responsabilidade de criar novos meios para a compra e venda, principalmente em transações B2B — até então majoritariamente feitas presencialmente com representantes de vendas.
A Amazon Business realizou uma pesquisa com tomadores de decisão B2B, entre eles, 85% afirmaram que passaram a comprar com fornecedores/distribuidores online em decorrência da pandemia. E 96% desejam continuar as compras por meios digitais.
Os dados que assustaram
Não foi um período fácil. Os próprios dados indicaram que nem todos sobreviveram às drásticas mudanças. Em decorrência da pandemia, mais de 700 mil empresas fecharam as portas e das que não retornaram às atividades, 99% eram pequenas e médias empresas.
Para se ter uma ideia, as PMEs representam 27% do PIB. Quando uma delas fecha, impacta nas vendas que não serão realizadas pelos fornecedores e diretamente na perda de empregos e impactos negativos no Produto Interno Bruto, por exemplo.
Blindar as PMEs da falência é possível quando há também melhores negociações de prazos para o pagamentos de mercadorias, agilidade em aprovar o crédito e o uso das tecnologias a favor.
A luz no fim do túnel
A luz no fim do túnel chega como um terreno que merece ser mais explorado: o mundo digital. Entendemos que as mudanças foram mais rápidas do que os empreendedores imaginaram e como toda mudança, ter recursos financeiros para investir seja em um e-commerce ou em novas tecnologias é fundamental.
Naquele momento, a gestão financeira, a área comercial, de marketing, entre outros setores passaram a analisar quais eram os melhores caminhos para movimentar o capital de giro, aumentar o fluxo de caixa e, principalmente, vender mais.
Aproximam-se das tendências internacionais e avaliam quais ferramentas do B2C também poderiam contribuir com a sobrevivência das vendas B2B. O olhar passa a ser para o Buy Now, Pay Later (BNPL), o famoso "compre agora, pague depois"
2021: a tecnologia que inovou o B2C atrai os olhares do B2B
O ano de 2021 traz um nome em inglês para as reuniões empresariais no Brasil: Buy Now, Pay Later (BNPL). Traduzido como "compre agora, pague depois". Inicialmente, foi confundido com o crediário, mas depois, compreendeu-se que o BNPL era muito mais inovador e assertivo. Nas vendas de 2021, ele foi protagonista no mercado mundial ao atingir US$ 120 bilhões, segundo a Global Data.
O B2C viu as vantagens e colocou o BNPL no checkout, o que atraiu também os mais jovens. Ao dar passos mais sólidos no varejo também chamou a atenção do Business-to-business, que a tempos buscava melhorar as vendas e ter mais segurança mesmo diante de uma pandemia.
2022: Buy Now, Pay Later B2B no Brasil
O brasileiro cresceu ouvindo falar do crediário, por isso, uma das primeiras impressões ao buscar entender o que era o tal de Buy Now, Pay Later, houve a associação dele ser um "novo crediário", mas a verdade é que o BNPL não é isso. É importante separar o joio do trigo para compreender como ele é uma revolução para as vendas B2B.
Primeiramente, o BNPL B2B sana diversas lacunas como:
Reduz o prazo da análise de crédito com o uso de alta tecnologia
Para você ter uma ideia, 51% das empresas de pequeno e médio porte do Estado de São Paulo não conseguiram crédito para investir em capital de giro. Este déficit é um grande obstáculo e ao ser reduzido contribui com mais vendas.
Permite que os dados das PMEs estejam sempre atualizados
Outro problema solucionado é ter dados em tempo real e atualizado, assim a PME aumenta as chances de aprovação.
Proporciona vendas com ticket médio mais alto
O BNPL B2B permite negociações mais expressivas, pois a empresa compradora tem mais crédito disponível e mais tempo para pagar, o que facilita melhorar o fluxo de caixa.
Cria um relacionamento de fidelidade entre os distribuidores, fornecedores e as PMEs
Se a PME sabe onde e como comprar mais, ela passa a ser uma cliente fiel, pois já inclui no planejamento semestral/anual quais fornecedores são confiáveis e abandonam menos os carrinhos de compras.
As perspectivas para as vendas B2B com Buy Now, Pay Later
Ao menos três novos caminhos contribuíram com o crescimento das vendas B2B durante esse período: investimentos em ter um e-commerce, migrar as vendas integradas ao marketplace e implementar efetivamente a análise de crédito via Buy Now, Pay Later.
Na América Latina, identificou-se que 1 a cada 5 fintechs já disponibiliza o modelo de crédito BNPL aos seus clientes. No Brasil, a CashU é pioneira em BNPL B2B.
E-commerce e os avanços nas vendas
Segundo um estudo da Facts & Factors, até 2026 o e-commerce B2B tende a alcançar um valor de US$ 18,57 trilhões globalmente. Isso representa uma taxa de crescimento de 18,70% ao comparar com 2020 (que atingiu US$ 7,35 trilhões).
Analisando esses dados a pergunta é; você já tem um e-commerce com capacidade de vender mais às PMEs? Se a sua resposta for não, aconselhamos a ler também nosso artigo: "Buy Now, Pay Later B2B como facilitador para as PMEs no e-commerce B2B".
Marketplace: tudo no mesmo lugar
Outra solução que contribuiu com mais vendas B2B com o BNPL foi o marketplace, pois possibilita a aquisição de produtos, insumos e serviços em um mesmo lugar. Esse modo de vender e comprar agrada pela facilidade e por otimizar o tempo dos tomadores de decisão de uma empresa. Sabemos que as negociações B2B já têm um intervalo maior de tempo, pois são feitas com vários profissionais envolvidos. A partir da decisão de compra, facilitá-la é ter um diferencial competitivo, inclusive ao oferecer o BNPL no checkout.
BNPL B2B: a agilidade que fornecedores, distribuidores e PMEs precisam
Não dá mais para esperar por longas análises de crédito para, ainda assim, receber uma resposta negativa. Repor o estoque não pode esperar, muito menos em um cenário em busca de recuperar os prejuízos de uma pandemia e impactos da guerra na Ucrânia. Vender é o coração de uma empresa. Portanto, a agilidade é indiscutível. A liberação do crédito precisa ser o mais rápido possível.
Destaque para as tecnologias do Buy Now, Pay Later B2B
Atualmente, os fortes aliados do BNPL são o uso da Inteligência Artificial e Machine Learning. A tecnologia, quando bem empregada traz as vantagens de:
Aumentar a produtividade da equipe de vendas;
Mensurar resultados mais assertivos;
Trazer dados importantes para tomadas de decisões;
Atualizar as informações rapidamente.
Todos esses fatores alavancam as vendas com BNPL B2B.
Como o risco de inadimplência chegou a zero para os distribuidores / fornecedores?
Zerar a inadimplência é um sonho para você? Bem, para quem entendeu a importância do Buy Now, Pay Later e identificou que o Fundo CashU é um bom aliado, de fato, o sonho tornou-se realidade.
Veja como isso é possível: o distribuidor/fornecedor vende um determinado valor à PME. Esse valor é negociado com um prazo maior para o pagamento (30, 60 ou 90 dias). No entanto, a empresa que realizou a venda recebe 100% do valor à vista. É por este motivo que o BNPL da CashU garante não haver inadimplência nesta negociação.
Sem a preocupação se o cliente vai ou não pagar pela compra, o fornecedor fica mais tranquilo e garante mais vendas e crescimento financeiro.
A CashU é uma fintech brasileira que inovou ao implantar o Buy Now, Pay Later B2B no Brasil. Quer alavancar as suas vendas também? Entre em contato conosco!
